TEHNICI DE MANIPULARE

TEHNICI DE INFLUENȚĂ INTERPERSONALĂ

Majoritatea oamenilor sunt de bună-credință, iar pentru conservarea stimei de sine și a unei stări de echilibru interior au nevoie să se simtă liberi, apreciați și să participe la luarea deciziilor în grupul din care fac parte. Grupul se referă și la locul de muncă, unde nu putem petrece 8-10-12 ore ca sclavii de pe plantație. Cu alte cuvinte, avem nevoie de o conducere democratică, iar supunerea față de regulile și normele colectivității este consimțită liber.

De partea cealaltă este situația în care relația dintre șefi și subaltern este dură, subordonatul nu are controlul evenimentelor, iar exercitarea autorității este autoritară. Iată ce ne spune Napoleon Hill la începutul secolului XX, adică acum aproape 100 de ani Exploatarea muncitorilor este de domeniul trecutului. Cei care aspiră la ocuparea unui post de conducere…nu trebuie să uite acest lucru…În profesiile juridice, în medicină și în educație..lideri noi vor deveni o necessitate. Ei trebuie să se ocupe mai mult de partea PRACTICĂ și mai puțin de TEORIE. De acord, dar pentru ca astfel de leader să se afirme este nevoie de realizarea unui sistem concurențial onest și nu a vechiului PCR .

Tehnicile de influențare, altfel spus de manipulare folosite în vânzări pentru a convinge potențialii cumpărători și-au găsit foarte bine aplicarea în leadership. OK, dar ce ne facem atunci când aceste tehnici sunt folosite în scop abuziv? Ce facem când asistăm la marginalizare și la instigarea împotriva anumitor persoane? Vechiul țap îspășitor ar trebui să dispară și să fie înlocuit de unul de tip nou care să fie capabil să ia atitudine.

Cu toate că nu există o clasificare a tehnicilor de manipulare din punct de vedere al nocivității lor, adică a gradului în care pot provoca suferințe și chiar traume psihice, voi încerca o prezentare conform gradării lor.

TEHNICI  DE +1 (ești păcălit și îți dai acordul pentru aceasta, fără să vrei)

1.      Tehnica piciorului în ușă sau regula angajamentului,

-           genialul îi dai un deget și îți ia toată mâna.

-          Ce este? Acceptăm o cerere mică, pentru ca apoi să ne simțim obligați să acceptăm și o a doua sarcină pe care nu am accepta-o de la început.

-          Exemplu – initial ni se cere să lucrăm o oră sau două în plus, iar apoi această cerere devine un obicei zilnic.

o   Dacă tot ai făcut sarcina X până acum, nu a-I putea să o faci tot timpul de acum încolo? (sarcina X este o sarcină suplimentară, care nu intră în obligașiile curente legate de servici)

-          Cum acționăm – amânăm luarea deciziei, ne gândim 5-4-3-2-1….

-          Capcane 

§  Cererea făcută în public, ne face să ne simțim mai presați să răspundem

§  Inducerea sentimentului de libertate oferindu-i individului o parentă libertate de alegere.

§  Caracterul repetat - atunci când ai mai acceptat cererea de mai multe ori, îți va fi mai greu să o respingi

§  Caracterul urgent – atunci când ni se spunem să ne hotărâm repede

§  Asocierea cu recompensa sau cu amenințarea (implicit obligația resimțită)

2.      Low-balling  - tehnica “aruncării mingii joase”

-          Ce este? un scenariu în două acte, în care după ce ne-am declarat de acord cu o primă cerere, ni se dezvaluie că realizarea acelei cereri implică mai mult decât ni s-a dezvăluit inițial. Adică accepți să faci o anumită sarcină, ca apoi să afli că aceasta implică mai multe decât ți s-a comunicat. De fapt e un fel de șantaj.

-          Exemple – stai câteva ore peste program, iar apoi afli că mai trebuie să faci o tură. Ți se impune îndeplinirea unui target în vânzări, iar apoi afli că era mai ridicat

-          Cum acționăm – nici o decizie nu trebuie luată pe loc, analizați și sfătuiți-vă..

3.      Ușa în față/ în nas

Ce este? scenariul invers din tehnica low-ball. Ți se solicită mai întâi un serviciu foarte dificil de îndeplinit și numai după aceea se prezintă adevărata cerere, mai puțin importantă, dar care l-a interest pe cel ce o voia de la început.

- Exemple – dacă nu poți să vinzi X produse, măcar încearcă jumătate …

4. Tehnica atingerii – toți avem nevoie de validare, de înțelegere… de aceea atingerea poate funcționa bine atunci când cel care o folosește este expert sau persoană mai apropiată..

5. Cheltuiala inutilă /capcana ascunsă

- Ce este? Suntem manipulate/influiențați să adoptăm o decizie și nu mai putem renunța apoi, în pofida evidenței care arată ca este greșită.

 - Exemplu – ești influențat să alegi, pentru că se prezintă ca o alegere , niște ore pentru program (vineri după-amiza), iar apoi nu poți să revii asupra deciziei. Decizia a înghețat și aprodus effect atunci când a-i luat-o.

- Ce facem? – adoptăm o atitudine preventivă… fixăm de la început o llimită peste care nu trecem.

6. Familiarizarea cu o persoană, îl face pe individ sa-i atribuie o mai mare încredere si prețuire și să-l întâmpine cu o atitudine mai favorabilă. Eu personal, mi-am prins urechile aici…

TEHNICI 2+

7. Alternanța cald-rece – chiar dacă se referă de obicei la tehnicile folosite în interogatorii, o putem întâlni și în viața de zi cu zi. Azi ești bun și prieten, mâine ești leneș și rău (mă refer la comportamentul unor șefi, pardon leaderi). Sfat – stay calm and keep working or crying.

8. Falsa oferta – cred că în context profesional se poate numi și tehnica falsei colaborări sau a profitorului. De exemplu se propune să îndeplinești o anumit sarcină pentru a fi promovat sau mă rog, măcar apreciat, iar apoi beneficiarii își uită promisiunile. Atenție, nu mă refer numai la lucruri materiale…ființele umane doresc de obicei să fie appreciate și incluse în grup. Suntem animale sociale.

TEHNICI 3+

9. Înfricoșare, eliberare – indivizii care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este apoi brusc eliminate, vor răspunde mai ușor cererilor formulate.

Noii angajați- conform lui Maslow nevoia de siguranță este cea mai importantă necessitate. Astfel încât pentru omul obișnuit a avea un service înseamnă împlinirea acestui obiectiv, de aceea noii angajați vor satisface cereri pe care apoi nu le-ar mai îndeplini. Laa pasul urmă tor este ruda cu 4 stele

TEHNICI 4+

10. Tactica stresării si tracasării fizice, recomandabilă pentru slăbirea rezistenței, ți inducerea fricii de ierdere a jobului, adică a stării de siguranță.

TEHNICI NEINCLUSE ÎN MANUALE…

Tehnica direcționării selective a informației

Tehnica inducerii confuziei

Tehnica intimidării prin afirmarea poziției de superioritate

Divizarea în subgrupuri

Leaderul informal subordonat celui formal

Tehnica marginalizării

Nu se promovează, postul se creează

Denaturarea

Jumătatea de adevăr